Магия Продаж

В настоящей статье рассматриваются шесть составляющих процесса продажи и общие принципы поведения продавца в этом контексте. К этим составляющим относятся продукт (услуга), цена, ассортимент, продвижение продукта (услуги), каналы доставки и послепродажное обслуживание. Именно эти составляющие являются основой формирования и изложения на бумаге политики фирмы в области продаж своих продуктов и услуг.

Но что такое политика фирмы в области продаж? Не будем вдаваться в долгие дискуссии по теме, а сразу дадим определение, отвечающее современным требованиям ведения бизнеса в конкурентной среде. Итак, политика фирмы в области продаж должна быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений с клиентами компании. В этом определении отсутствует концентрация на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и данный подход коренным образом меняет суть рассматриваемого процесса. Более того, сам факт продажи в данной трактовке по-другому расставляет акценты: помимо чистой функции "проталкивания" продукта или услуги покупателю, значительную часть процесса занимает функция "рекомендации", когда продавец выступает консультантом продаваемого продукта или услуги. При продаже корпоративным клиентам данная функция занимает доминирующее положение. Read the rest of this entry »

Потребители в последнее время стали настоящими хамелеонами: предвидеть их поведение становится все труднее. Но есть ситуации, которые однозначно провоцируют людей на покупки. Речь пойдет о том, как научиться предвидеть и даже создавать такие ситуации.В те времена, когда клиент еще был предсказуем в своем покупательском поведении, работа специалиста по маркетингу напоминала труд ученого-натуралиста. Он выявлял отдельные виды и типы покупателей, ориентируясь на их пол, возраст, профессию, хобби и другие социальные характеристики. Ребенок младшего возраста, студент, домохозяйка, успешный бизнесмен - эти штампы определяли вид упаковки товара, направление рекламных кампаний. Грубо говоря, если продается детская продукция, ее сопровождают нарисованные зайцы, бантики, цветочки; если это женская косметика - обязательны яркая упаковка, сердечки, "роковые" названия и пр. Read the rest of this entry »

В Европе, Америке, Австралии десятилетиями и даже столетиями складывались законы прямых продаж. Торговцы еще в позапрошлом веке, для совершения продажи, действовали определенным образом: продавец ходил по домам или по фирмам, и демонстрировал свой товар. Компании продавали свои товары и развивались именно благодаря этому.

Когда появился телефон, а позже и Интернета, правила продаж несколько поменялись, но основной принцип остался таким же. Так что, если совершать некоторый, уже установленный порядок действий, то с большой вероятностью можно утверждать, что продажи будут совершаться. Благодаря этим действиям клиент и принимает решение о совершении покупки. Read the rest of this entry »

Представьте себе продавца, который еле смотрит на свой товар, голова его немного втянута в плечи, на ваши вопросы о товаре он отвечает туманно или односложно и в придачу отводит глаза...
Продавщица в магазине на вашу просьбу показать товар отвечает: "Да вы не берите у нас, это же обдираловка. Через две остановки в универмаге лежит точно такой же, но на 25 рублей дешевле!"

Вы купите что-нибудь у таких продавцов? А что вы думаете о них самих? Люди явно не на своем месте, правда? Зачем они здесь работают, нанося явный ущерб своей психике и магазину? Не понятно. Read the rest of this entry »

Сегодня квалифицированных специалистов не хватает на всех уровнях управления торговыми центрами. При том, что этот рынок в Екатеринбурге стремительно развивается, объем вновь построенных торговых площадей рискует превысить показатели прошлого года в два раза.Острее всего девелоперы нуждаются в менеджерах среднего и высшего звена, специалистах по технической инженерии и в продавцах-консультантах. Причем, если вторые две категории кадровики предложить в состоянии, то с первой все гораздо сложнее. В Екатеринбурге пока не принято искать управленцев через рекрутеров.

На этот счет существует два мнения. Профессиональные кадровики советуют обращаться к рекрутерам, при поиске всех категорий сотрудников. И это не удивительно, ведь это - их хлеб. Руководитель «КБЕ. Кадровый банк Екатеринбурга» Елена Ларичева, говорит, что искать сотрудников через агентство обоснованнее с точки зрения «производственной безопасности». То есть, доверять можно только подобранному рекрутером сотруднику. Read the rest of this entry »

- Здравствуйте, чем я вам могу помочь?
- Здравствуйте. Я бы хотел посмотреть ваши музыкальные центры.
- Пожалуйста. Вот прекрасная система: АВС. У нее просто великолепный звук! Все ваши знакомые будут вам завидовать.
- Как-то она странновато выглядит.
- Да. Но зато послушайте, как звучит музыка! Заслушаешься!
- Я даже не знаю. Мне надо подумать.
- Пожалуйста. Я вас не тороплю. Надеюсь, вы к нам вернетесь.

Знакомая ситуация?

"Еще бы", - скажете вы, - еще один придурок, зашедший поглазеть. Такое ощущение, что им просто делать нечего. Вот и ходят по магазинам".
Ну что же, давайте разберем ситуацию и подумаем, действительно ли это был праздношатающийся покупатель? Read the rest of this entry »

На сегодняшний день почти все организации, занимающиеся розничными продажами, работают в условиях жесткой конкуренции, что требует грамотной работы с потребителями. Хотя в России покупатель еще прав не всегда, торговый персонал должен уметь хорошо ориентироваться в законодательных «правилах игры» и уметь решать возникающие конфликты, соблюдая баланс интересов между продавцом и потребителем. От компетентности торгового персонала в названных вопросах зависит очень многое, и в первую очередь - уровень доверия и лояльности покупателей по отношению к компании и реализуемым ею товарам (работам, услугам). Чем выше уровень доверия и лояльности потребителей, тем чаще потребитель будет приобретать товары (работы, услуги) соответствующей компании, тем больше будут товарооборот и прибыль. Read the rest of this entry »

Классический пример из жизни менеджера по продажам: весь рабочий день он звонит клиентам, предлагая купить товар и услугу и радуясь, когда ему удается установить связь с некоторыми из них. Под вечер он будет усталым и разочарованным: за сегодня ни одной сделки.

Одной из возможных причин отсутствия результата является неумение спланировать свою работу, правильно определить каким клиентам и когда нужно звонить.

А ведь можно организовать работу так, чтобы и клиенты остались довольны, работа приносила результат, и менеджер был бы бодрым и энергичным. Для этого нужно всего лишь...планировать клиентов. Read the rest of this entry »

Фантазия (мечта) является очень распространенной реакцией на разочарования и неудачи. Например, недостаточно физически развитый человек может получать удовольствие, мечтая об участии в чемпионате мира, а спортсмен-неудачник - воображая, как с его соперником случаются всяческие неприятности, чем облегчает свои переживания.

Фантазии выполняют функции компенсации. Они содействуют поддержанию слабых надежд, смягчают чувство неполноценности, уменьшают травмирующее влияние обид и оскорблений.

Фрейд сказал, что счастливый никогда не фантазирует, это делает только неудовлетворенный. Неудовлетворенные желания являются движущими силами фантазий, каждая фантазия есть явление желания, корректура действительности, которая чем-то не удовлетворяет индивида.

В честолюбивых фантазиях объект желания человека - это он сам. В эротически окрашенных желаниях объектом может становиться кто-то из близкого или далекого социального окружения, кто в реальности объектом желания и быть не может. Read the rest of this entry »

Сновидение - это бессознательные действия «Я» в состоянии сна, которые могут сопровождаться эмоциональными переживаниями.

Сновидение можно рассматривать как особый вид замещения, посредством которого происходит перенос недоступного действия в иной план - из реального мира в мир сновидений. Подавляя комплекс недоступности, оно аккумулирует энергию в бессознательном, угрожая сознательному миру своим вторжением. Тайное покаяние, угрызения совести, подсознательные страхи приводят к их прорыву в сновидении. Задача сновидения - выразить сложные чувства в картинках и дать человеку возможность их пережить, осуществив тем самым замещение реальных ситуаций. Однако прямо чувства изображены быть не могут. Зрительно представимо только действие, отображающее это чувство. Невозможно изобразить страх, но можно изобразить такое выражение страха, как бегство. Затруднительно показать чувство любви, но демонстрация сближения и ласки вполне достижима. Поэтому замещающим характером в сновидении обладают действия, разворачивающиеся в его сюжете. Read the rest of this entry »